第一百三十六章 老销售开车了 (第2/2页)
　　
　　“也就是说你不知道销售的关键是什么咯？”
　　
　　男子不悦的看了苏城一眼，“你做过销售么？你知道影响销售的因素有多少么？你这种问题一听就是门外汉问出来的。”
　　
　　苏城点了点头，并不生气，“公司还有其他销售经理么？”
　　
　　“有。”有另一名男子举手。
　　
　　“你知道销售的关键是什么么？”
　　
　　“话术。”男子答道。
　　
　　苏城摇了摇头，“话术很关键，但只是一个工具而已，还有其他销售经理么？”
　　
　　“我。”又有一名男子举手。
　　
　　“你知道么？”
　　
　　“销售的关键应该是努力吧。”
　　
　　“看来大家对销售的理解还是不够透彻。”苏城拿起一支笔，转过身在黑板上写道两个字，“需求。”
　　
　　“需求！”两名经理不约而同的读了出来，因为他们知道需求确实就是销售的关键，只是苏城问这个问题的时候他们没有这个概念。
　　
　　“很好，看来你们两位都能理解。还是不错的。那我再问两位一个问题，如果有人咨询我们的加工费用，但嫌价格高，你们会怎么做？”
　　
　　“跟他谈质量。”一名男子说。
　　
　　“你呢？”苏城问另外一个人。
　　
　　“我也是主要谈质量，因为我们工厂最大的优势就是高标准的质量保证。还有就是我们的服务，不管是售前还是售后。”
　　
　　苏城又点了点头，“恩，我明白你们的意思，那我做一个类比，如果你是个卖苹果的，有个人来找你买香蕉，你怎么办？”
　　
　　“…”两名经理对视了一眼。
　　
　　“是不是发现问题了。”苏城满意的看了两人一眼，这两个人的销售经验和能力还是很不错的，一下子就意识到问题了，“这种情况下如果你跟对方介绍苹果的优势，别人是听不见去的，因为他是来买香蕉的，他已经把需求明确的告诉你了。这个时候作为销售你必须放弃他的表面需求，随即挖掘他的内在需求。比如他只是想买水果，第一想到了香蕉而已，那么水果才是他真正的内在需求，这时就可以从水果的角度出发。如果他就是奔着香蕉来的，压根不考虑苹果，那你可以挖掘他身边的需求，比如给老婆孩子买点水果，正好有活动优惠。
　　
　　同样的道理，一个人如果嫌我们的加工费贵，首先我们要抛掉这个表象需求，去深挖他的内在需求，他到底更想要的是什么，如果他根本不在乎质量，东西做出来差不多就行了，就是想要价格低，你不停的和他谈质量就是在浪费彼此的时间。这个时候你可以做出很多其他动作，甚至你可以帮他介绍一个低价的加工厂，让他与你建立感情，也许他身边会有你可用的资源。
　　
　　而这一切的销售过程，最重要的一点就是要搞清楚客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，从而满足客户的需求，打击客户的痛点，成功促成交易。”
　　
　　苏城淡定的说完，但会议室里的人看苏城的眼神都开始出现了变化，如果苏城是一个四十岁的老板，那他说这些话大家可能觉得恩说的对，确实是这样。但一个貌似还没成年的少年，却对销售了解的如此透彻，哪怕你可以觉得他纸上谈兵，但至少他也能谈的出来。
　　
　　这就已经足以让人震惊了。再加上大家一开始对他的预期值很低，反差也带来了一定的效果。
　　
　　“这个小老板，并不简单。”几乎每一个人心中都冒出了这个念头。
　　
　　而苏城看着这些人，一脸的淡定，为什么他要聊销售部？谁让自己是个销售业绩一直不错的老销售了呢…