第70章 (第2/2页)
　　
　　“哥，钱大江也在做冷冻鱼片，价格比咱们低两毛钱。”陈海拿着市场调研报告，脸色不好看。
　　
　　陈屿接过报告看了看。
　　
　　海丰水产的冷冻罗非鱼片，出厂价每公斤两块八，远航的是三块。
　　
　　“他们的质量怎么样？”陈屿问。
　　
　　“据说不错。生产线是RB的，技术员也是从RB请的。”
　　
　　陈屿沉默了一会儿。
　　
　　“小海，你去找点海丰的产品回来，让陈芳检测一下。”
　　
　　陈海托人买了几包海丰的冷冻鱼片，拿回来给陈芳检测。
　　
　　检测结果出来，陈屿看了看。
　　
　　质量确实不错，各项指标都达标，有的指标甚至比远航还好。
　　
　　“哥，这下麻烦了。”陈海说，“人家的质量不比咱们差，价格还比咱们低。”
　　
　　“不急。”陈屿说。
　　
　　“先看看他们的市场策略是什么。”
　　
　　陈屿让林建国去摸海丰的底。
　　
　　林建国在省城待了一个星期，打听到了不少消息。
　　
　　原来，钱大江的策略是“以价换量”。
　　
　　他利用自己在省外贸的人脉，拿到了出口退税的优惠政策，成本比远航低。
　　
　　另外，他跟RB几家商社有联系，直接做出口，省去了中间环节，利润空间更大。
　　
　　“陈老板，钱大江这个人不简单。”
　　
　　林建国说，“他不仅有钱，还有关系。省里不少领导跟他有交情。”
　　
　　陈屿皱了皱眉。
　　
　　他最怕的就是这种对手——不是怕竞争，而是怕不对等的竞争。
　　
　　“哥，咱们怎么办？”陈海问。
　　
　　“降价肯定不行，降不过人家。”
　　
　　陈屿说，“只能走差异化路线。”
　　
　　“怎么差异化？”
　　
　　“第一，打品牌。咱们有‘部优产品’的牌子，他没有。把这个优势用足。
　　
　　第二，打质量。虽然他的质量也不错，但咱们的质量更稳定。顾客长期吃，能分出好坏。
　　
　　第三，打服务。咱们给客户提供增值服务，比如送货上门、售后跟踪、技术支持。这些他做不到。”
　　
　　陈海听了，点了点头。
　　
　　“哥，有道理。”
　　
　　陈屿让林建国重新设计了远航鱼的包装，在包装上印上“农业部优质产品”的金色标志。
　　
　　又让林建国搞了一个客户回访制度，每个客户每月回访一次，了解使用情况，解决问题。
　　
　　还让刘建国搞了一个技术支持小组，专门帮客户解决养殖和加工中的技术问题。
　　
　　这些措施慢慢见效了。
　　
　　虽然海丰的价格低，但很多老客户还是选择远航。
　　
　　“远航的鱼，我用了好几年了，质量一直很稳定。”
　　
　　红灯笼饭店的赵经理说，“海丰的便宜是便宜，但我信不过。”
　　
　　“赵经理，海丰的质量也不错。”陈屿说。
　　
　　“我知道，但我的客人已经习惯了远航的味道，换了怕客人不认。”
　　
　　这就是品牌的力量。
　　
　　但钱大江也不是吃素的。
　　
　　他见价格战效果不大，又换了个策略——挖人。
　　
　　他开出了双倍工资的条件，想挖远航的技术骨干。
　　
　　第一个被挖的，是冷冻加工厂的生产主管老李。
　　
　　老李在远航干了两年，月薪三百块。
　　
　　钱大江开价六百块，老李动心了。